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2017-07-22
摘要:网络营销推广新趋势是原来系列文章:2016年推广新趋势连载系列,包云东辛苦分析和整理,后续会陆续更新。转载请保留版权,谢谢。

第一移动互联网的推广是重点

移动互联网的趋势已经势不可挡,所以我们要在移动端的推广加大力气了!那么移动端最大的窗口是什么呢?毫无疑问的就是微信了!很多企业都申请了自己的公众号来运营。当然参差不齐。公众号的运营有很多手段,这些方法我们在以后会讲到。既然大家都在抱个手机在玩,那我们的推广阵地肯定就是在手机上了。

H5页面优势大便随着营销技术专家逐渐兴起

推动互联网不断发展的中坚力量一定是技术,移动互联网时代,主战场在小屏上,更体现了技术的重要性。小屏怎么玩?借助H5技术的创新越来越多。好的H5页面一般都是趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风。大多人都会自主愿意二次传播。也可以简单理解为我们常说的病毒营销!当然开发H5的技能相对较高,但是我们做网络推广的就是应用。只要我们能利用的好,有效果就行了!H5游戏抽奖,引发用户兴趣,吸引大量网友参与。应用H5的营销案例数不胜数,其根本原因就在于通过技术,让创意更炫酷的体现出来,用户觉得好玩,就会主动参与。

视频营销必不可少

视频是高于文字,图片、声音的一种媒体形式!现在的人要求高,不仅能看到还要能感受得到,那么视频营销的威力就大很多了!当然视频是越专业越好,比较大家都喜欢看视频。掌握了视频的一些制作和宣传技巧,我相信会达到事半功倍的效果。为我们的网络推广工作大有裨益!

创意会越来越值钱

总有人抱怨“现在的用户口味越来越难搞了!”,难道上帝任性点有错?你不用心,你没有创新,还怪上帝难搞?还记得“冰桶挑战”吗?好创意,高逼格。在来说说金网案例——康师傅冰红茶创意类营销案例。通过有趣的互动,让用户参与其中,有了主角光环,用户还会不埋单?用心创意,赢新营销。

第五:营销越来越与娱乐有染

要说哪个字眼,最能牵动人心,最具国民级的影响力,非娱乐莫属。就连诺奖得主屠呦呦的半个客厅,都能跟娱乐扯上边,不得不叹服,这真是一个娱乐经济的时代。2016年,营销如果不跟娱乐有染,恐怕也很难吸引眼球。

说到借势营销,娱乐圈的顺风车可真是极好的,黄晓明和baby公布婚讯、吴奇隆和刘诗诗秀出结婚证时,范爷和大黑牛秀“我们”时,营销者如影相随……大多数品牌都是仿造明星所发照片而拍出“同款”买家秀,说白了都是在全民关注的新闻爆发时,希望用“大树下面好乘凉”的手法增加更多曝光度。

如今已然是全民娱乐的时代,一条“晨冰恋”可以激发无数段子,也可以带来若干营销的机会,因此,广告商蜂拥而至,电影宣传忙个不停,大家都期待着在那些“被转发”里看到自家身影,从而带来更多消费潜力。所以,借势营销在于能成功借到“势”,这就是无数营销达人们看上去很美的目标。

第六:营销越来越是情感、人性泛滥的时代

现在讲营销,你不打出情感牌,人家都笑你不懂营销,当交互和互动成为营销的考量时,用什么创意,设计何等走心的内容,让受众一起跟你嗨,那不是一个合格的营销人。相信,2016年,营销会越来越是情感、人性泛滥的时代。

其实不是你们想象的那样,是小s最近代言的某广告,模仿电影《五十度灰》与电视剧《何以笙箫默》的剧情,在网络疯传。她拍摄“小S的五十度灰”与“何以生熙娣”两版本,第一支演出霸道总裁与“壁咚”人妻的暧昧游戏,不料衣服弄脏,总裁上衣一脱,露出精壮的胸肌,并用黑色的领带蒙住她的眼睛,让人脸红心跳。另一支走爱情催泪戏,小S问:“菜怎么煮得这么黑?”男主角回:“因为我放了向来缘浅,奈何情深的酱油。”对白令人莞尔。虽然有人给这支广告打上了“色情广告”的标签,然并卵,这只广告在爱奇艺点击数高达3000多万次,超kpi150%。不得不说视频网站媒体价值将成为中国网络营销市场下一个主力增长点。

一个好的营销案例就是将一个好故事!越来越多的品牌热衷于“讲故事”,因为没人爱听大道理,但喜欢听小故事。没人喜欢硬生生的广告,但我们并不反感各种故事植入。故事可以分享,容易调动情感共鸣,故事讲得好不好,直接影响了内容营销的成败。

NewBalance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事,使其品牌格调又陡然升了一截…

王石讲了一个登山的故事,为万科节省了三亿广告费…

海尔只讲了一个砸冰箱的故事,从而让人们认识了海尔,相信了海尔产品的品质…

可口可乐的配方故事让人永远记得它独特的味道…

如果钻石本身算作一个品牌的话,它就在20世纪讲了一个最好的故事,“钻石恒久远,一颗永流传”,从此成为忠贞不渝的爱情见证。有什么比讲一个精彩的故事更具吸引力,更加引人入胜呢?

版权声明:此版本是整合了一点号文章:https://www.yidianzixun.com/article/0Gta2SYj 和百度百家的以前的文章:https://baijia.baidu.com/s?old_id=675219&wfr=pc&fr=app_lst     版本不一,请各位看官见谅。

2017-07-21

这是一个关于由点点研究所的《你为什么还没有成功》连载系列,今天来说一下,你是真的努力么?

努力分2个方便,第一个是你真的是否努力?第二个是你努力的方式对么?

一、你真的努力么?

先坐井观天的说一个问题,你是真的努力么?您知道那些名人都是努力到什么程度的么?有时候是我们的见解和知识面太窄,我们只看到了身边的人,于是很多人说我那么努力!其实不然,您跳开你的小圈子出去看一下,你看下那些比你优秀的人是否比你还努力?曾经有一篇文章说:比你优秀的人比你还努力?的确如此,很多优秀的人的努力程度,努力方式你没有深入接触后,你是不了解的。比如同样是玩手机,同样是碎片化时间,有可能你身边的人玩手机是在玩游戏,而有些人是在学习知识。

二、你努力的方向对么?

这个社会上大家都好忙,好累,做不完的事情,但其实,熬夜做任务,是因为白天偷懒了;忙碌了一天,是因为做的全是之前堆积的事情;而很多所谓的努力,也只是我们外人看起来很努力而已。

记得晚上有一个段子说:“为什么现在很多人都喜欢通过熬夜来做事情。”

有人回答:“很多人之所以熬夜做事,只是为了掩盖他白天的碌碌无为。”

很多努力,都只是被渲染出来的,一边感动自己,一边秀给别人看。当然,也不乏很多整天忙碌,确实很努力的人。

他们努力考证,“心理咨询师”、“计算机二级”、“导游证”……他们说证书是能力的象征,证书越多,个人实力越强。

他们在大学时参加各种兼职,发传单、家教、婚庆、推销商品……只要没课的时候,他们都在外面忙碌,学期末,他们比身边同学多赚了很多钱。

他们也参加各种活动、聚会,他们本着“人脉很重要”的信念,每次都留下很多人的联系方式。走在路上,经常遇到之前认识的人,如果身边刚好有同学,他们会觉得很有面子。

是的,他们确实很忙,也觉得自己很努力。

但最后抱着一堆证书,却没有找到自己满意的工作;打了很多零工,也往往因为荒废学业,而没有自己的核心竞争力;而他们自以为的人脉,当他们遇到事情时,一点用都没有。

三、破局之道

是的,人脉很重要,但你要知道,社交的基础是阶级、标签相关。所以我们的很多努力,都是懒于思考而随大流的努力,也就是说你 的方向不对。这个时候你需要做的是停下来,思考思考再思考。

真正的努力,一定是有主见,有创新,适合自己,并经过深入思考的努力。然后才是不断的坚持和钢铁一般的执行力!没有质量,没有思考的忙碌,其得到的结果,自然也是低质量的结果。

这是一个关于由点点研究所的《你为什么还没有成功》连载系列,今天来说一下思维.

您为什么到现在还没有成功?在最前面我想说一点很多鸡汤上都说过的常识,那就是关于思维。也就是常说的穷人思维和富人思维。为什么说思维是一个常识呢?现在鸡汤的确太多了,如果您还不知道您没有成功有原因取决您思维的时候,那我们可以说您看鸡汤的时候没有仔细看。

把“思维”二字深入进去,您会发现您做什么生意,做什么事情首先您要接受它,在思维层次去了解他。如果您连自己都不太相信自己的产品或者认可自己做的生意,那肯定长久不了。再说的一点是富人思维,在中国您不得不承认富人是有圈子的,富人的想法富人的做事方式和农民是不一样的。为什么一个富二代上学干啥都不学,而到工作上就顺风顺水。这些仅仅是因为他有一个有钱的爸爸?其实这和他的思维有关系。其实很早的时候我对富人思维理解和研究不深入的时候,我会对富二代这个词很鄙视的,我会觉得他们是依靠他们的爸妈。然而随着后来对这些人群的了解,我发现我错了。于是我又重新去研究高中时候我囫囵吞枣的读过的《穷爸爸,富爸爸》,这个时候我一边读一边批注,发现这是一个讲思维很好的书籍。这里建议您在看鸡汤的时候,可以看一下《穷爸爸,富爸爸》和这本书。

接着我再说一下另外一个思维方式,就是您在做这个事情的时候,这是管理学很著名的PDCA流程的D环节,然而DO的过程中往往是最难的。很多人在这个过程中坚持不了..那这个时候要怎么样去处理呢?

相信很多人都知道,这个时候我们要多一些正能量,少一些负能量。如果您是一个乐观的正能量的思维方式,您会发现事情会越处理越顺,您会发现真的会有柳暗花明。当然还有些人和有些机构采取晨会、分享会、打气的方式来让我们继续坚持下去。这个时候我想到了另外一本经典书籍:羊皮卷。羊皮卷是也是一本调整人思维方式的书籍。

2017-06-28

这是一个连载系列,今天来说说你的另外一半。

其实关于另外一半以前我是不愿意说这个话题的。毕竟很多人会认为创业是你自己或者你团队的事情,为何要说你的另外一半呢?

然而在2件对话之后,我彻底明白了。第一件事情是我结婚的时候我一个以前一起创业的好兄弟和我说的话,他说“云东,你要想清楚你要不要和你她结婚,你变成什么样和你的另外一半有直接的关系”。当时我没有感觉到,然而我相信他说这句话的分量,因为他是过来人。他结婚后又离婚了。其实在夜深人静的时候,你也可以想想这句话,是没有错。不管你是否有过另外一半在你创业路上的一些摩擦或者帮助。

作为一个男人来说,成家有了另外一半意味着你要有担当,要花费一些时间和经理在家庭上。如果你的另外一半是一个和你有过同样经历而且也很会办事很会为他人着想的人,那么恭喜你。你离成功不远了,你的另一半是你的福星。然而事实上很多家庭却不是这样的。这个不能怪谁,上天造人为何有男女之分?女人是需要男人疼的。所以女人在你创业的时候在你工作的时候发脾气是人之常情。这让我想到了以前看过的一篇文章:《创业者没有性生活》!如果您创业一直亏钱,那么就更惨了。相信这个话题就不用多延伸了。

第二次是我毕业多年后一直在回味的我大学宿管和我说过的话:当时他不知一次的劝过我,好好的对象处下去,然后一起拼搏,一起买房!当时面对他的话,我更多的是当成一个长辈的唠叨(他当时有60多岁了)然而后来每当看见房价疯涨,物价一直攀升,自己的工资一直不涨,自己公司的业务也一直停止不起那的时候,我内心深处就狠狠的鄙视了一下当年的我。

夫妻合伙创业的确是很多公司(乃至大企业)的一个起点,我身边也有好几个夫妻创业的,其实他们现在做的都比我好。

上面说的是已经结婚后的另外一半。其实另外一个也可以是你现在正在相处的女朋友。创业者是孤独的,如果你在创业的时候有一个女朋友一直陪伴你,那恭喜你,你也是上帝的幸运儿!你也离成功不远了!然而现实情况都是创业者都是结婚晚。而且创业者很多都是单身。最后我想说的是,创业不易,且行且珍惜,成功很难,再接再厉!

2017-02-28

这是【军哥策营销】系列文章的第 1 篇,以后还会有持续的原创文章发布,主要聊聊营销那些事。转载请注明个人简介以及公众号。

作者军哥,营销策划人。阳明心学践行者,原创作者,擅长忘记,喜爱孤独。希望号召1000个志同道合的朋友,一起过坚持学习、没有假期、永不退休、奋斗到上天堂前一天的生活。

温馨提示:本文字数2232字,阅读时间15分钟 。

案例

好了,今天军哥给大家分享一个去年的案例。

2015年,双11尚未开始,猫狗大战(猫:淘宝,吉祥物天猫;狗:京东,吉祥物京东狗)与老板娘大战(苏宁系列海报:指责京东吸引人只是靠老板娘的花边新闻)就已沸沸扬扬刷满朋友圈。

互联网营销是否只有互撕一条道路可走?

同样是电商平台,网易考拉海购以一组“对不起”营销让我们看到了不同的方式。让我们来欣赏一下:

赏析

1、配的啥图,有猫病吧?!

看完文案,我特么瞬间爱心泛滥,想养只猫好么。

“对了,刚才看的是哪家的广告来着?忘记了。。”

2、写的啥文案,真是“对不起”观众

把自己的缺点,诸如

“没有自己的物流、快递小哥态度不好、产品代码问题、宣传资金不足、客服响应不及时……”

等等问题直接暴露出来,给顾客围观。

俗话说:

“家丑不外扬。”

你特么还嫌丢脸丢的不够大是吧?

3、你这广告,到底是干嘛来的?

网易的小伙伴,也许你在被这些喵咪萌化了小心肝的时候,竟然忘记了老板的嘱咐。

“双十一来了,虽然我们实力差了点,但还是要发自己的声音!”

咳咳,这当然是军哥编的啦。

但是我相信,每一个营销活动,必须围绕着一个目标来打,到底是圈粉,促活,促销,还是真的只为了亮个相,秀一下存在感?

回炉

这里强调一下军哥剖析案例的几条原则:

1、纯属个人观点,不涉及任何利益,不代表任何立场

2、由于信息掌握不全面,以及能力不足,所有的分析很可能都是错的

3、重在逻辑思维的推演,希望抛砖引玉,共同进步

那么,这一则广告在前文中已经说了:

“时间是在2015年双11期间。”

我们知道京东阿里依然是庞然大物,不可撼动。

哪怕第二阵线的苏宁,也是百足之虫死而不僵,多年积累不可小觑。

所以,较小体量、较为小众的“网易考拉海购”,在当时需要达成的营销目标可能真的是:“刷一刷存在感”

具体包括:

1、有更多的品牌露出,让人关注到“网易考拉海购”

2、让人多多少少知道一点,你有什么不同之处

3、如果,也许这只是一种奢望,但是,如果能让受众弃猫狗而用考拉,就最好不过了

再造

如果是你,你会怎么做这一则广告呢?

有木有感觉压力山大?

好啦,下面是军哥的涂鸦之作,由于时间有限,就不搞什么艺术化处理了。

真相是,其实我特么根本也不会。

重在意境,表在意细节。。。

后记

2015年,网易考拉组织过辣妈买手计划,2016年它将直播升级,打造了一个千人见证参与的全球正品直采之旅。

将消费者带往日韩、澳新、欧美等货源地,与顶级品牌商cosme、UCC咖啡学院等面对面,让用户全面地了解品牌历史和网易考拉采购全过程。

最近的818洋货节,网易考拉和虎牙直播、斗鱼直播、nice、网易BOBO四大直播平台达成了战略合作,全面升级全球直采项目。

同时,用户变成了更具说服力的一线明星。

由郑元畅、吴尊、小P老师、胡兵、宁泽涛等国民男神带路去巴黎、澳洲、巴西直采,并将采购全程通过视频、直播放在了用户面前。

总结:玩弄机巧,不过是小术,真正花力气塑造自己的差异化优势,提升用户体验,才是王道。

(期 待 您 的 留 言)

————【THE END】————

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2016-12-30

第一:移动互联网的推广是重点

移动互联网的趋势已经势不可挡,所以我们要在移动端的推广加大力气了!那么移动端最大的窗口是什么呢?毫无疑问的就是微信了!很多企业都申请了自己的公众号来运营。当然参差不齐。公众号的运营有很多手段,这些方法我们在以后会讲到。既然大家都在抱个手机在玩,那我们的推广阵地肯定就是在手机上了。

第二:H5页面优势大,营销技术专家逐渐兴起

推动互联网不断发展的中坚力量一定是技术,移动互联网时代,主战场在小屏上,更体现了技术的重要性。小屏怎么玩?借助H5技术的创新越来越多。好的H5页面一般都是趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风。大多人都会自主愿意二次传播。也可以简单理解为我们常说的病毒营销!当然开发H5的技能相对较高,但是我们做网络推广的就是应用。只要我们能利用的好,有效果就行了!H5游戏抽奖,引发用户兴趣,吸引大量网友参与。应用H5的营销案例数不胜数,其根本原因就在于通过技术,让创意更炫酷的体现出来,用户觉得好玩,就会主动参与。

第三:视频营销必不可少

视频是高于文字,图片、声音的一种媒体形式!现在的人要求高,不仅能看到还要能感受得到,那么视频营销的威力就大很多了!当然视频是越专业越好,比较大家都喜欢看视频。掌握了视频的一些制作和宣传技巧,我相信会达到事半功倍的效果。为我们的网络推广工作大有裨益!

第四:创意会越来越值钱

总有人抱怨“现在的用户口味越来越难搞了!”,难道上帝任性点有错?你不用心,你没有创新,还怪上帝难搞?还记得“冰桶挑战”吗?好创意,高逼格。在来说说金网案例——康师傅冰红茶创意类营销案例。通过有趣的互动,让用户参与其中,有了主角光环,用户还会不埋单?用心创意,赢新营销。

第五:营销越来越与娱乐有染

要说哪个字眼,最能牵动人心,最具国民级的影响力,非娱乐莫属。就连诺奖得主屠呦呦的半个客厅,都能跟娱乐扯上边,不得不叹服,这真是一个娱乐经济的时代。2016年,营销如果不跟娱乐有染,恐怕也很难吸引眼球。

说到借势营销,娱乐圈的顺风车可真是极好的,黄晓明和baby公布婚讯、吴奇隆和刘诗诗秀出结婚证时,范爷和大黑牛秀“我们”时,营销者如影相随……大多数品牌都是仿造明星所发照片而拍出“同款”买家秀,说白了都是在全民关注的新闻爆发时,希望用“大树下面好乘凉”的手法增加更多曝光度。

如今已然是全民娱乐的时代,一条“晨冰恋”可以激发无数段子,也可以带来若干营销的机会,因此,广告商蜂拥而至,电影宣传忙个不停,大家都期待着在那些“被转发”里看到自家身影,从而带来更多消费潜力。所以,借势营销在于能成功借到“势”,这就是无数营销达人们看上去很美的目标。

2016-10-29

很多人因为看到别人在微营销上的成功案例(是否是真成功还是加成功,这个不好说,这个时代炒作成分太多,反正吹牛逼也不交税,我们暂且当哪些神奇的案例是真实的)。于是很多企业的管理层、和一些创业者就跃跃欲试,准备大干一场。

互联网有句话叫做“小步快跑,不断打磨”,快速把微信营销推进起来不是坏事,但是如果没有想清楚和自上而下的规划,很容易出现的局面就是:钱花了,人招了,效果没有,于是乎开会一合计,微营销和微营销培训上讲的完全不一样!要如何做呢?有的企业在挣扎了一段时间后决定,那就缩减团队继续做吧,反正现在大家都在用微信。殊不知这种状况大部分的结局是更多的时间浪费了而没有一点效果。

开展微信营销最简单的就是朋友圈营销。和任何营销方式一样:做定位、规划是一定要的,如果你实在没头绪,那就先用排除法,一步一步的确定自己适合经验的朋友圈。在这里我总结了10种微信和微信朋友圈营销最容易犯的错误:

1、错把销售当作营销

2、纠结买什么产品更好

3、纠结那些行业适合做微信朋友圈营销

4、不坚持玩个人魅力

5、以为刷朋友圈就是卖东西

6、认为朋友圈玩法是小儿科

7、一味加粉不互动

8、无节制转发

9、迷信订阅号信息群大

10、无底线骚扰用户,把用户当傻子

2016-09-03

第一:移动互联网的推广是重点

移动互联网的趋势已经势不可挡,所以我们要在移动端的推广加大力气了!那么移动端最大的窗口是什么呢?毫无疑问的就是微信了!很多企业都申请了自己的公众号来运营。当然参差不齐。公众号的运营有很多手段,这些方法我们在以后会讲到。既然大家都在抱个手机在玩,那我们的推广阵地肯定就是在手机上了。

第二:H5页面优势大

好的H5页面一般都是趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风。大多人都会自主愿意二次传播。也可以简单理解为我们常说的病毒营销!当然开发H5的技能相对较高,但是我们做网络推广的就是应用。只要我们能利用的好,有效果就行了!

第三:视频营销必不可少

视频是高于文字,图片、声音的一种媒体形式!现在的人要求高,不仅能看到还要能感受得到,那么视频营销的威力就大很多了!当然视频是越专业越好,比较大家都喜欢看视频。掌握了视频的一些制作和宣传技巧,我相信会达到事半功倍的效果。为我们的网络推广工作大有裨益!

备注:2016年推广新趋势连载之中,后续会陆续更新。

2016-08-18

多年以前站长很热的时候,资讯网站、知识网站满天飞,那时候SEO就被站长神话了,认为做好了SEO,网站就离赚钱不远了,于是互联网上流传一种说法,要IP、要流量,流量为王。我一直很反对过度去关注SEO,只要按照用户体验标准去设计网站、运营好内容质量,排名不是大问题,知道做好常识层面即可。垃圾站和优化站在互联网的时代是存在过,那是以前时代了。现在是内容为王、渠道为王,终端为王,筛选看内容的世道了。所以我们要抛弃多而杂,要做小而美,小而精的内容。

现在这个时代,遇到一个好的平台好的内容其实不太容易。有时候当我们想找一个内容的时候,我们搜索一下,发现出现的都是相似的内容,很多内容都很没有见地。其实这就是很多网站过度优化以及网络抄袭风造成的。这种风气使得我们的生活我们的网络变得浮躁。用一个专业的话语来说就是网络噪音太大。站长流行的时候,很多中小网站质量比较低,原创率低或者低级没有,好多网站伪原创做垃圾站,所以导致了我们搜索内容出现的都是相似的内容,找不到我们想要的信息。我觉得百度应该重点打击这种站点,这种站点比采集网站更破坏搜索质量。

业内爆出消息,2015年的中国站长大会不会举办了。中国站长大会不办了,社会各界人士猜测可能会是“开发者大会”或者“合作伙伴大会”。从这个可以看出站长时代已经过去了。事实上站长时代一个是个互联网的不正常形态,也是在中国才会如此火热。具体原因相信很多人都做过分析了,我在这里不过过多分析。回顾2014年第九届站长大会,这届站长大会已经改名为“中国互联网创业者大会”,把“站长”字眼取消。主办方也不再是落伍者和康盛,而是腾讯云。虽然康盛也是腾讯集团下的。但是主办方是腾讯云,还不是康盛,那说明论坛时代,站长时代已经过去。现在是“云中”的时代了。2014年这届大会几乎成了腾讯云专场。急于求成是垃圾站泛滥的根本原因,也是站长时代衰落的原因。很多站长抱着我只要坚持更新,做好关键词排名就可以赚到钱。但是这种简单玩法五六年前就过时了。现在内容为王的时代,我建议百度站长关系部门引导站长运营和内容创作、商业化等方面的提升,另外在站长工具上做一个引导,不要去浪费时间讲SEO这些基本的东西。现在是内容为王、渠道为王,终端为王的时代了。你去看下有多少非优质内容有很高的流量的,与其花费很多时间去做那些垃圾内容,我们还不如花时间去总一些精华内容。我们要抛弃多而杂,要做小而美而精的内容。这样那些媒体客户端,那些网站浏览者也就是我们会大大受益的。

本文作者包云东 授权百度百家发布。

2016-05-17

三联家电自从20世纪80年代起开始建立家电专营店,据业内人士介绍,起步之初三联的发展要比国美好得多。一直到2000年以前三联家电连锁都还在全国领先,经营理念超前,一提到家电连锁三强人们就很自然地想到国美、苏宁、三联。然而之后,三家企业便各自走上了不同的发展道路。国美率先踏上了一条全国扩张之路。直到20世纪末,国内的家电销售渠道主要还是以国营的百货商场为主,经营理念落后,这意味着给国美这样的家电连锁商家提供了巨大的市场空间。随着国美走出北京,在天津第一站拓展的巨大成功,国美迅速积累起了在异地扩张开店的各种经验,随即在全国开展了急风暴雨般的布点之路,一举成为国内最大的家电零售商家,建立起巨大的市场优势。

与此同时,三联却宣称要精耕细作山东市场,其实出现了企业战略经营方向上的游移。三联通过早期连锁商业方面所取得的成功,在当地迅速积累起与省市各级政府关系上的资源,由此,传统上一种根深蒂固的、希望与政府结合,并从中获取资源,以获得更稳固发展的思路便占据了上风。尽管三联的当家者没有证实这样的猜测,但其主要业务的确出现了重大的转移。三联集团2001年股东大会决定:面对世界经济一体化加速的趋势,三联将进一步调整产业结构,规范公司治理结构,着力提高核心竞争能力。为此,三联确立了“重点发展六大产业、尽快实现资产证券化”的发展战略,业务重点放在了房地产、商贸、电子信息、旅游、传媒、投行业务等“六大板块”上,商贸已经被摆在第二的位置上。在三联重点发展的房地产领域,据称背后有着当地强大的政府资源支持。正是这种企业战略运营方向的转变,三联赖以起家的家电业务开始面临窘境。

业内专家表示,类似国美、三联这样的大家电连锁企业,其竞争力相当程度上是由其连锁销售规模决定的。销售的规模越大,就越可以在与厂家的谈判中取得优势,产品的采购价格就越容易降低下来。国美、苏宁由于近年来的快速扩张,在规模上已经取得了绝对领先的优势,而一些较小型商家的结盟也可以在产品采购方面取得好的效果。在这方面三联的地位是最尴尬的。尽管习惯上依旧被人们称之为家电零售大鳄,但由于企业战略的游移,希望依托当地的资源进行更多元化发展的路径选择,当国美、苏宁甚至新兴的大中、永乐等都在急速的扩张之时,三联却显得止步不前。直接的后果就是使三联跌落成为一个仅可以在区域市场里称雄的角色,在规模方面已经远远落后于国美、苏宁,甚至也明显不及永乐、大中了。由于销售方面的劣势,已经根本无法从生产厂家那里获得更大的价格折扣,导致一方面商品价格无法取得优势,另一方面也导致其销售利润急剧降低。

三联的落后显而易见。以三联总是宣称要精耕细作的山东市场为例,正如人们所评论的,与其说三联在精耕细作山东市场,倒不如说三联只是在精耕细作济南市场。对山东市场的开拓,三联远未开展起来。比如山东除济南外的另一个重要市场青岛,三联就没有进入,倒是国美一开始便抢占了这个制高点。另外尽管三联号称有各种经营性的家电连锁店上百家,但其中多以各种加盟的小店面为主,甚至还有许多家电维修店。真正有一定规模的直营店,包括山东各地的一些地方城市,潍坊、东营、聊城等,仅仅数家而已。

其实国美也走过类似的弯路。国美是北京鹏润集团下属的一家子公司,与三联一样,鹏润也是依靠国美起家的,之后也开始了自己多元化发展的道路,其选择的产业也同样是房地产。鹏润地产开发的楼盘主要有位于北京三元桥一带的甲级写字楼鹏润大厦,和一个住宅小区鹏润家园等。北京的地产,一直被人们视为是一个可以使人一夜暴富的产业,这可以理解为鹏润进入地产业的原因。实际这可能是一个非常严重的战略失误,本来国美在天津和上海都已取得巨大成功,拥有了丰富的连锁经营经验,完全可以借此更大更快地膨胀自己,从而占据家电零售行业中至高无上的位置,使它的对手再没有一点追赶的机会,但由于资源的分散,国美的动作一度放缓了许多。而2001年,业主被殴打的“鹏润家园”事件更是对国美和鹏润的形象都造成了巨大损害。

好在不久之后,鹏润就从这一教训中清醒了过来,开始投入全力踏上国美的全国扩张之路。

后来的几年,国美、苏宁在全国各地疯狂地开店,给人以深刻印象,它曾经被许多人视为一种近乎自杀的行为,人们相信,这种疯狂急速的扩张必然需要大量资金的支持,而这是国美与苏宁根本不可能具备的,在未得到外部资本支持的情况下,将迅速绷紧其资金链条,使其经营面临巨大的风险。然而数年过去了,国美、苏宁的扩张势头越来越迅猛,这足以证明人们的这种认识存在相当偏差。相当程度上这是由于对家电连锁运作的不了解所致。

与许多人的印象不同,在当时,其实类似国美这样的家电连锁企业异地扩张的成本并不高。一位业内人士曾经与记者算过这样一笔账,如果一个地方初开一个普通规模的类似国美5000平方米那样的连锁店,其成本主要包括以下部分:店面租赁费(虽然租赁一般签的都是长期合约,仍需要预付一些房租,一般不超过200万元),然后还要100万元的装修费用,再准备差不多500万元的流动资金(支付主要为人员的工资、广告及水电费用以及一些特殊的、需要迅速回款的商品等等),也就是说不到1000万元即可(而开设第二第三及后来更多的店由于可以节省大部分流动资金,所需费用更少)。虽然成本很低,但这样的一家连锁店的年营业额却一般都可以达到数亿元。这种杠杆效应使大多数国美连锁店第一年便可以实现赢利,甚至在早期的一系列扩张中,有相当部分新店在开业第一年就可以收回全部投资。这也就是国美之所以能够展开如此规模的快速扩张的原因。

与国美相比,苏宁曾走过更大的弯路。苏宁是国内最早认识到家电连锁经营模式重要性的企业,早在2000年苏宁就提出了要在全国兴建1500家连锁店的计划。由于最初苏宁是一个大型的空调批发商和代理商,后来才逐渐切入到整个家电零售行业中,因此其最初推出的1500家加盟连锁店的计划都带有浓重的空调痕迹——主要推崇以加盟形式开办小型店的模式,以销售苏宁代理的空调产品为主,但是这一策略被证明极不成功:一方面要求加盟的投资者并不踊跃,另一方面已开办的一些小店面也很不顺利,只有数百平方米的规模根本无法与国美的大卖场相比,竞争力很弱。好在2001年苏宁终于认识到这种模式的问题,开始摸索出另一种建立营业面积高达上万平方米的超大卖场的经营模式。这样的超级卖场在一座城市的中心以旗舰店的面貌出现,首先在声势上就可以取得巨大优势,因此一般都可以迅速成为一座城市里的主流家电卖场。苏宁的这种模式首先在杭州等地得到了检验,取得了巨大成功,然后通过迅速克隆,使苏宁得以追赶上国美发展的步伐。

而那些小型的家电连锁企业,由于他们单个谁也无法与国美、苏宁相竞争,便选择了联合起来的道路,这就是中永通泰联盟发起的原因,在这一联盟中,实力最为强大的北京大中和上海永乐通过不断的扩张和兼并,逐渐在联盟中取得领导地位。

截至2015年,苏宁国美大集团已经成为中国家电连锁销售的新主流。而在这一新格局中,曾经叱咤风云的三联已经不见踪迹了三联电器在发展的过程中犯了市场反映不强烈以及多元化经营的两大战略错误。